还剩百分之一关不上的门，你看到了吗？| 别急着拒绝 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第500篇推文。

全文共2419字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

在2019年年初的时候，我信誓旦旦对自己说，

我决定了！今年我要把吉他学会！

于是我在京东花了300块买了把吉他，微信公众号上花了99元买了一个课程，开始了学习。

一年过去了，这把吉他放在角落里吃灰吃了一年；

那个课程共有100节课，我大概上了5节。

2020年年初的时候，我又信誓旦旦对自己说，

我决定了！今年我要把初级日语学会！

于是我又买了一套标准日本语的书籍、视听材料、五十音图、记忆卡片，开始了学习。

一年又过去了，平假名和片假名依然是它们认识我，我不认识它们；

标准日本语的书翻了十页就再也没再动过。

我相信正在看这篇推文的你，很可能也有过类似的经历，曾信誓旦旦对自己说，

我决定了！今天起我要减肥！

我决定了！我要戒烟戒酒！

我决定了！我要给自己充电，换个好工作！

人们用“我决定了”这句话，非常有力的给了自己一个假象；

这个假象就是：

一件事似乎只要“我决定了”，事情就拍板定案了。

请不要误会，这篇文章的用意绝不是在鼓励你要坚持不懈，这不是一篇有关“坚持”的鸡汤文。

我希望你能反过来思考，如果这是“人性”的常态，那么当我们听到对方说，

嗯，小李，公司已经决定了，今年你的工资不再调整。

对不起，张经理，我们已经决定了，今年价格不能再降。

你来晚了，这个房子我已经决定卖给别人了。

我们是不是该对他们所说的“我决定了”，打一个问号？

他们很明确的拒绝了我们，可这事儿真的像他们说的那样，拍板定案了吗？

2 关不上的门缝

我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文里，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们在谈判中手足无措，尤其是遭到对方的无情“拒绝”，我们最想要做出的反击就是“拒绝回去”。

面对拒绝，别急着拒绝。

让我们想象一个场景，当朋友在周末突然打电话说要来坐坐，半个小时就到；

此时我们赶忙要收拾一下脏乱的客厅；

孩子的玩具，没洗的衣服，平常那些一直扔在沙发上、茶几上的东西；

放哪里去呢？

先放杂物间！

当我们一股脑把这些东西塞进杂物间，使劲儿把杂物间的门关上，偏偏那个吸尘器的管子卡在门缝塞不进去了。

朋友说话就到了，我们勉强把杂物间的门再推了推，还剩一个缝。

就这样吧，至少99%关上了。

当朋友进屋了，我们心里还是对这扇留了1%没关上的门不太放心。

我们非常不希望朋友看到这扇没关好的门，看到我们塞进去的乱七八糟的东西......

这正如文首我们谈及的那句话，

我决定了！

当你听到对方用“决定”这个词来拒绝你，你第一个反应不应该是灰心丧气，暗自伤心；

反而你应该高兴，因为你知道“决定”这个词没有任何绝对的意义。

这句“我决定了”，正是对方心中那扇关了99%的门；

他们非常不希望你看到，其实他们的“决定”还有1%的门缝根本关不上。

3 通常基本上

请注意这些词汇，“通常”，“一般来说”，“基本上”。

如果我们在超市货柜上找全棉的衣服，你会在商品标签上看到，“100% COTTON”，“100%全棉”；

但如果你看到标签上写的是，“通常、一般来说、基本上，100% 全棉”，你会有什么感觉？

很荒谬是吧？

这到底是不是100%全棉？

可偏偏我们在谈判中经常听到类似的措辞，

嗯，通常我们不会考虑外招人员来做这个职位。

嗯，一般来说，我们不会就薪资问题做讨价还价。

嗯，基本上，在合同里我们不接受一个月的账期。

这些都是谈判中，对方在明确拒绝你，可他们却在说“通常”、“一般来说”、“基本上”。

这是啥意思？

那如果我是一个“不通常”的人，你会不会让我来做这个职位？

那如果我的问题不是一个“一般的”问题，你会不会和我谈薪资？

那如果我们的合同不在“基本”范畴里，你会不会接受一个月的账期？

这些措辞在对方的脑海里到底在表达什么？

他们在表达那个关不上的门缝。

他们想拒绝所有人，但其实他们做不到。

因为门没法完全关上。

4 哪个孩子能得逞

当我们面对“拒绝”，该怎么办？

珍妮有三个孩子。

当老大跟她说，

妈妈，我要吃冰淇淋！

珍妮坚决摇头说，

我们昨晚不是都决定了，这个月全家都不吃冷饮！

老大垂头丧气地走了。

老二来跟妈妈说，

妈妈，我要吃冰淇淋！

妈妈再次摇摇头说，

基本上，妈妈不会和你们讨价还价。

老二也垂头丧气地走开。

老三听到了妈妈刚才说的话，“决定”，“基本上”，于是她一直缠着妈妈要冰淇淋；

妈妈在被老三磨了一个小时后，无奈给她买了一个冰淇淋。

请不要误解，我并不是在宣扬“会哭的孩子有奶喝”，不，我不是这个意思。

我只是希望你能看到，当你遭到“拒绝”的时候，谈判才刚刚开始。

5 这是公司规定

皮特正在一个官僚的办事机构里，希望相关负责人能网开一面，给他一个特例。

可是，那个办事人员一本正经的告诉他，

根据我们的规定，基本上，你申请的项目类型我们半年内不会做审批。

皮特突然感觉到了什么，但他知道面对这样的“权威”人士，措辞要特别小心；

“谈判飞越术”曾给我介绍过，带有“重塑”意义的“开口问题”可以帮到我们。

而在类似皮特所处的情势下，一个带有“寻求意见”的“开口问题”更为合适。

皮特说，

尊敬的塔尔伯特先生，我知道，您是这里对政策流程最懂的专家，而且我们每个人都应该按照规定办事，我明白。

只是因为这个项目对我们公司非常重要，我实在不知道接下来我该怎么办，您能不能给我点意见，有没有什么可能我可以去努力的？

您看我大老远来一趟也不容易，况且我也找不到比您更懂这些流程的人，还希望您能帮我指条明路。

塔尔伯特想了想，告诉皮特，也许他可以重新填写一下项目的类型描述，试试看。

皮特茅塞顿开。

6 今年不考虑

小康是人力服务公司的销售，这一天她打电话给客户，询问他们是不是马上把新员工今年的保险都买了。

她听到电话里客户这样说，

嗯，因为我们分公司大楼刚刚建成，员工也刚搬进来，基本上，买保险的事我们要明年再考虑。

小康听到了客户说“基本上”，她看到了一扇留了1%的门缝。

于是小康对客户说，

您看，大楼初建，员工们还在适应新环境，如果今年能把他们的保险落实，一来，员工们的心也会更踏实，二来，公司也会规避员工事故的风险，您说呢？

不到七分钟，小康搞定了保险订单。

7 小结

当面对“拒绝”，别急着拒绝回去，更别急着拒绝自己。

留意那些看似“拒绝”，却无法隐藏的门缝。

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这里是“谈判思维”！

“别急着拒绝 第六篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）