今年3月15日，柳昌昇正式出任东风悦达起亚总经理，至此整整过去了180天。

这半年里，嘉华相继完成亮相、预售、试驾等一系列动作，9月13日即将迎来正式上市。如果仅看这些营销动作，东风悦达起亚的做法与其他企业并无两样，但是如果穿透表象，直击企业运营关键数据会发现，今年东风悦达起亚的车型销售均价比去年提升了2万元，同时经销商库存从4.6万台降到了2.4万台。

这一升一降之间，柳昌昇带领的东风悦达起亚就像一场“冒险”。而且，对于即将上市的嘉华来说，柳昌昇更不打算“妥协”。

嘉华定价碰触“敏感地带”

自4月19日上海车展亮相后，嘉华一直都备受外界关注。一方面，今年上海车展，东风悦达起亚开启品牌焕新，而嘉华是品牌焕新后的首款全球旗舰车型；另一方面，今年MPV市场迎来一个产品上市小高潮，库斯途、赛那等跃跃欲试。

8月29日成都车展，东风悦达起亚嘉华终于公布了预售价，但是28.89~33.99万元的价格让外界感到了一丝意外，同时也有些担心。毕竟，在大家的印象中，起亚的车型一直走得都是性价比路线。

这一价位放在当前MPV领域是一个什么水平？我们不妨来横向比较一下。

我们仿佛能感受到嘉华的野心——不想再走起亚原来一味追求性价比的老路了。“对起亚来说，丢掉价格竞争力一件非常冒险的事情。”柳昌昇接受采访时表示，“此次嘉华的定价确实是东风悦达起亚未曾触碰过的价格带。东风悦达起亚正在品牌重塑中，我们将摒弃过去性价比的路线。未来，我们将用高价值的产品为用户带来用车体验。”

其实，如果单纯看产品力和配置，嘉华的预售价格并不高，甚至还很实在。

经过多轮预热我们已经了解，第四代嘉华拥有SUV般的大气设计、舒适宽享的空间、多项智能科技配置等亮点，是一款满足宜商宜家需求的MPV车型。可以说，第四代嘉华摆脱了MPV“工具车”的属性，也让用户摆脱了“司机”身份。而且，为了给用户提供同级领先的驾乘体验，第四代嘉华诚意十足地全系标配了7安全气囊、旋钮式电子换挡（SBW）、12.3英寸“Kia Connect”智能互联大屏、前方防撞辅助系统、智能防夹双侧电动滑门、智能电动尾门、双天窗等7个以上的竞品需要加钱才可以选择的配置。

取消“丐版”车型拉低售价，让消费者享受入门即尊贵的体验，这是嘉华价格战略的重要体现。而且据柳昌昇透露，9月13日正式上市时，价格基本上不会再下探。

除了产品力带来的自信外，柳昌昇透露嘉华的预售情况已经超出预期。前不久，东风悦达起亚做了一场包括员工、经销商、投资人等共计300人参加了品鉴体验，与竞品对比体验后，大家对嘉华都表现了高度的认可。

另外，嘉华在中国市场和美国市场的认知度是不同的。美国市场也是赛那、奥德赛的主力市场，第四代嘉华入市后，市场表现发生了很大转变，更多人选择了嘉华。海外的表现，也让东风悦达起亚的品牌焕新有了更大的底气。

柳昌昇表示，以嘉华为起点，东风悦达起亚旨在为中国用户带来的产品体验。

轻销量，重收益

虽然说嘉华是接下来的“重头戏”，但在过去的180天里，东风悦达起亚已经进行了很多变革。

“我们通过调结构、降库存、稳渠道、提收益，做到了量的突破、质的改变，不断夯实体系实力。”柳昌昇告诉我们，“截止8月份，东风悦达起亚的终端平均单价为12.71万元，相比去年提升超2万元，经销商的盈利能力得以提升，公司营收也同步提升。经销商库存从4.6万台降到了2.4万台，保持了良好的库存比。”

据悉，去年东风悦达起亚销量是24.95万辆，同比2019年的28.98万辆下降了13.9%，但是营业额却提升了20%。“过去我们追求销量，未来我们会以营收为主。”柳昌昇表示。毫无疑问，追求销量数字的看好，远不如追求营收数字实在。

在这种策略指引下，东风悦达起亚的渠道管理也将调整，不再以压货提车作为指标要求，而是用零售指标来考核，将经销商的库存调到合理的结构比，保持经销商库存系数在1.5甚至1.0，从而确保经销商良性运营。

前有GL8、奥德赛，后有赛那、库斯途，这些产品对嘉华来说都是挑战。但即便如此，柳昌昇告诉我们：“嘉华这款车型，我们对经销商不设零售指标，经销商也无须过度依赖商务政策销售，而是要向消费者传递嘉华的产品实力。”

高端化，嘉华只是开端

今年初，起亚发布了标识和品牌标语,预示着起亚汽车的战略转型和品牌焕新的开始。而嘉华正是此次品牌焕新后，东风悦达起亚的首款全球旗舰车型。“我们将通过嘉华来向消费者传递起亚品牌焕新，并以嘉华作为起亚品牌高端化的开启。”柳昌昇表示。

品牌焕新，不仅仅体现在价格方面，否则“如果消费者不认可起亚品牌，产品价格提升再高也没用”。柳昌昇透露，未来会针对现有车型推出混动版并推出全球电动车，从多渠道强化起亚品牌高端化的定位。明年计划有两款改款车型、一款SUV车型的投放。

以嘉华为例，随着价格策略、销售策略的改变，在用户运营方面也将体现出品牌焕新。据悉，东风悦达起亚在嘉华上市之后实行会员制管理，让消费者能够感受VIP般的尊贵感。

同时，起亚也正在思考如何导入新技术才能让起亚品牌更具竞争力。据称，起亚方面在分析调研了其它合资竞品在新能源方面的失利后，认为主要原因是技术实力。针对这方面，起亚除了烟台研究所，也将在上海创建先行技术研发中心，聚焦自动驾驶、互联技术、电动化与共享出行四大技术发展方向，在提升自身核心技术的同时，也可以积极应对中国市场的需求变化。