现代人的消费日常：

出门前先刷一下各个团购网，看看有什么优惠。

出门后要在外面吃饭要看电影……先看看大众点评有没有优惠券、满减。

回到家，看了一下手机有点饿了，点个外卖宵夜吧，看看有没有起送费？有没有配送费？有没有满减？

无时无刻刷淘宝，同一件商品，在哪个店买划算？有没有包邮？有没有优惠券？

现代人日常的消费习惯离不开选择，想要买到最划算、性价比最高的商品，就要货比三家。

日常的消费都这样了，更不用说买保险了。

很多保险业务员可能都会遇到过客户问这样的问题：XX公司的xx险和你说的这款比起来怎么样？

其实客户喜欢问对比型的问题，一般有这些原因：

1、他是外行，对保险一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给你，看你怎么说，再拿主意。

2、他可能已经听其他人介绍过，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的你来验证一下。

遇到这种情况，我们可以怎么做呢？

探明虚实，客户的喜好程度到哪？

这个客户是否真的有意愿购买这项产品，只是还没有决定最终购买哪款产品？

不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？只要他尚未购买，我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？

如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那他肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。

如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。

客户的选择偏好与动机是什么？

客户对竞品的看法是怎样的？在我们和竞品之间，他更喜欢哪一款？他还没确定购买，纠结的点在哪里？客户对这两个问题的回答非常重要。不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯他。

因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，应该先了解他的立场是怎么样的，看重的点是什么，既然那么喜欢，为什么没有买？

如果客户很喜欢竞品，却没买，还想看其他产品比较的原因是什么？你必须深挖其中缘由，才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售顾问在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，成功签单。

迎合客户见解，再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任。

同样的道理，在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢？无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。

所以只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。

同样的保险在不同的保险公司在缴费、保障范围、领取、赔偿等方面都会有不同。

同样的大病医疗保险，有的保险公司能保100种大病，有的保险公司所保的只有70种大病，有的保到七十岁，有的保障终身，但所缴保费却相差无几。

消费者肯定都希望能花尽量少的钱买到对自己最有利的产品。

所以，每个保险人都应该有一个海量的产品库，才能满足不同要求的客户。

得利保拥有庞大的保险产品条款库，

可支持搜索超过23000个保险条款。

支持按条款分类或按保险公司查找，

针对性的解决各种复杂的搜索需求。

丰富强大的产品库可以说是一个保险业务员的优势和底气；而能从海量产品中，熟悉各大公司、各大渠道产品的细节，精通产品的对比，筛选匹配客户需求的产品组合就是保险业务员的专业！

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