1-4月，星途累计销量同比增长138%，4月单月销量同比增长117%，其中揽月自3月18日上市以来，累计销量已达1832辆，星途车型的平均售价超过15万元。

文｜郭文静

图｜来源网络

“好的经销商就像好的物业一样，是能够让产品和品牌‘增值’的，所以我们的渠道建设原点就是让用户满意，手段是让经销商、合作伙伴盈利，他们盈利后就能更好地服务客户，形成一个良性循环。”奇瑞汽车股份有限公司副总经理、星途品牌总经理、汽车工程技术研发总院院长高新华如此阐述星途的渠道建设理念。

在3月18日星途最新中大型SUV车型揽月上市后，品牌似乎没什么动静了，实际上，星途正在大力拓展渠道，而且这轮渠道扩张的“小目标”可一点不小。

5月16日，星途在西安举办了冠豪星途体验中心开业典礼，并宣告“百城百店”渠道拓网行动正式启动，以此为序幕，星途将陆续在全国重点区域，包括洛阳、张家界、保定、青岛、武汉、东莞在内的近百座城市新开百家体验店，实现星途营销网络的全面覆盖。

在开业典礼上，星途正式公布了“1+N+X”的星火渠道模式，其中“1”代表星途体验中心，“N”代表专营店，“X”代表授权体验店，到2021年底星途计划建成200家体验中心、200家专营店、1000家授权体验店，完成从全国主流城市到下沉市场的全方位渗透。

同时，星途还定了一个渠道盈利的小目标——年内实现渠道100%盈利。

对于星途而言，这样的渠道规划和目标不可谓不激进，但在高新华看来，当下正是星途强势向上的最好时机。

90后崛起，年轻人更信任中国品牌

在活动开始前，高新华向《车壹条》详细介绍了星途品牌建设工作的思考和规划，他表示，品牌建设是一件“慢工出细活”的事，需要一步一步来，首先是客户人群的锁定，其次是产品研发和规划布局，第三项工作是销售渠道的建设，而这其中所有研发和营销工作都应该围绕用户展开。

星途面向的人群是正在成为消费主力的90后年轻群体，得益于消费升级和中国制造业水平的提升，这些年轻用户不再迷信外资品牌，相比70后、80后用户，他们会更相信中国品牌，这正是星途等中国品牌的机会。

针对这些用户的需求，星途提出了“星辰大海，让梦想翱翔”的品牌理念，并推出了一系列具备“高端、智能、活力”特色的产品，在揽月上市后，星途已经形成了从紧凑级SUV到中大型SUV等SUV主流细分市场的覆盖，且有了较为明显的销量提升。

1-4月，星途累计销量同比增长138%，4月单月销量同比增长117%，其中揽月自3月18日上市以来，累计销量已达1832辆，星途车型的平均售价超过15万元。“我们会根据市场调整产品，进行快速迭代，通过产品迭代满足用户不断变化的需求。”高新华强调。

作为有研发背景的企业高管，高新华谈起星途的产品迭代有抑制不住的兴奋，据他介绍，为了让研发人员与用户需求更接近，今年星途推出了“产品星推官”项目，让300多个研发工程师分批走到终端，这会让研发人员有三大收获：

第一，研发人员接触真实的客户，了解客户需求，对产品进行更好的迭代；

第二，研发人员能够发现产品的改进点，帮助经销商发现一些销售和后台支持层面的问题，成为产品和用户的纽带之一；

第三，这一举措对于产品质量的提升会有很大帮助。

“我们的梦想是把研发和营销打通，形成一个立体的全方位协作，把各环节有效整合起来。”

搭建帮扶体系，构建渠道服务良性循环

星途对于品牌建设“慢工出细活”的理念和渠道快速拓展规划似乎是矛盾的，但从其渠道拓展规划来看，星途并没有一味追求速度和数量，而是更注重渠道发展质量，并为此形成了一套完善的渠道帮扶体系。

星途“1+N+X”星火渠道模式将根据不同城市特性，采用差异化网络发展策略。针对大容量市场，优先助力成熟经销商网络发展，强化终端渠道的服务能力和经营水平；在客源更为雄厚但过于分散，单一体量不高的小容量市场，星途将通过“专营店”轻量化运作模式，强化二级渠道的拓展，实现客户生活半径的覆盖和服务距离的缩短。

据高新华介绍，星途的网络生态建设一定是基于对当地的市场规模、客单量预判，保证经销商盈利的前提下铺设的。未来将借助运营质量评价、多维度分类管理、入店辅导等举措提升合作伙伴运营能力，强化战力。与此同时，星途还将投入更强劲的商务政策，以及充沛的资源扩充合作伙伴投资规模，扶持经销商不断做强做大，并通过更多高价值车型的投放强化渠道竞争力。

更多的新技术、新模式也会应用到星途各级门店，在此次开业的西安体验中心中，应用了5G技术来辅助客户体验，还将通过大数据来分析和完善用户数据，为改善用户体验提供依据，而从客户进店到交付的整个流程，都将围绕提升客户体验不断做升级，对于这些主机厂都会给予支持。

据壹姐了解，西安冠豪星途体验中心投资规模在2000万元左右，已经达到了主流合资品牌甚至豪华品牌的投资建店水平，而体验中心负责人此前也有运营奥迪、大众等品牌经销商门店的经验，可以说星途这一体验中心完全是比照高端品牌去建设的，而这势必会提升用户的体验，为星途品牌认知度带来助力。

至于渠道盈利的小目标，据高新华透露，自揽月上市后，星途经销商盈利水平得到明显提升，目前大部分经销商都处于盈利状态，这家刚刚开业的西安体验中心在开业前已经收到了40个订单。

写在最后

在中国品牌中，奇瑞的冲高历程颇为波折，但在这些波折中，企业渐渐找到了最适合自己的向上之路，从揽月上市后星途局面渐渐打开的状况就能明显感受到这一点，无论市场环境如何变化，洞察用户需求、打造出好的产品，永远是品牌向上的不二法门。

在产品研发和制造上，奇瑞的水平是众所周知的，而星途正在补上营销和渠道的短板，随着渠道建设的不断推进，星途的“星辰大海”也将越来越近。

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