每个客服人员的专业营销话术，对于驾校来说尤为重要。一套行之有效的现场沟通话术，可以事半功倍，大大地提高报名成交量。

学员到驾校的报名大厅或店面咨询，从学员心理因素看，一般成交的原因有两种：一为理性成交，二为感性成交。

从学员角度出发，学员会首先考虑是否能满足自己的刚需，如：价格/班型/服务设施/硬件/驾校优势等是否与学员需求相同？

如果符合，需要客服在与学员沟通过程中，需尽量展示驾校优势，而且还不能特别地刻意推销，让学员反感和倍感压力。

过分地推销会使学员率先产生防范心理。一般话术的意义在于，利用学员咨询，巧妙回答，以达到介绍自己、满足学员的双重效果。

第一、学员理性咨询常见问题

学车多少钱？

为什么那么贵？其他驾校比你们便宜....

没摸过车，能学会吗？

需要多久可以拿证？

有没有其他费用？

第二、学员感性咨询常见问题

可不可以优惠一些？

教练员凶不凶人？

多久可以拿证？

是否可以选择教练？

学车过程中有没有什么需要注意的事项？

理性成交，其话术的意义在于如何去展示驾校自身优势，从满足需求层面出发成交报名；感性成交，话术的意义在于利用服务，语言使学员感到舒适，成交客户。不管是理性还是感性的应对话术，一套行之有效的现场专业销售流程，是驾校客服人员必备的技能。

一、接触前准备

1保持愉快的心情。面带微笑；

2克服“不好意思症”，愿意亲近每个学员；

3准备好必要的说服性的语言材料（如：通过率/教练员评价/说明书等）。

二、面对面接触

1首先要明确用什么方法接触学员，快速彼此拉近距离？

2运用好微笑、寒喧、赞美。从见到学员第一面开始，一个简单的微笑，交谈过程中适当地寒暄赞美，会更好地留存好印象，促使学员感性成交。

3及时迎候。一般五米之内行注目礼，三米要对客微笑、问候，主动询问有什么需要帮忙？有什么情况需要介绍？

话术如：您好，欢迎光临某某驾校/好的，请坐/您考虑的非常对/您选择的非常对/看来您非常了解驾校了。

三、报班说明

说明就是用简明扼要且生活化的语言，结合学员的需求点，向其介绍驾校的优势，强化目标学员对驾校的兴趣和认可偏好。

话术如：

学员：我只是来咨询一下，先看看。

客服：好的，您能考虑来我们驾校，说明您是非常睿智的，您可以选择预约班，“这个班型学车很轻松，就理论和实操两项考试！我们的一次通过率85%...”（等等一些列的优势），请问您还需要了解一下其他问题吗？

客户：没有了。

客服：好的，请问身份证带了吗？我帮你办理一下报名手续。

直接讲，别问学员愿意不愿意？学员既然已经进店了，就是想了解学车情况或者想报名。

四、促成报名

与学员沟通中的每个流程，都可以视情况促成学员早点办理报名手续。

促成话术：

1. 直接促成

您好，欢迎光临某某驾校，请问是报名学车吗？/好的/麻烦您身份证出示一下我登记一下。

2.间接促成

您好，请问您是现在报名还是想要再了解一下啊？/现在报名

想要再了解一下/好的，您看还有哪里不明白的，我再帮您解释一下。二选一法则，提前说出学员可能说的话）。

3.每一次说明后的促成

您好，是这样的，现在报名学车首先选择的就是可以学到真技术，快速拿证，选择驾校服务，其实您能选择我们驾校，就是对我们驾校的认可，我们一定不会辜负您对我们的信任，您看现在可以为你办理一下入学手续吗？待会儿你是交现金还是微信支付？

五、异议处理

异议1.太贵了

“那这个班型要多少钱？”

“3580元。”

“太贵了？”

其实讲班型，首先必须了解班型的属性和特点、卖点，驾校客户服务人员用专业知识来博得学员的信任。比如：“您知道，我为什么给你推荐这款班型吗？这个班型与其他驾校的区别？配套的教学服务、考试的流程？报这个班型有什么不一样的体验？如何对承诺兑现等...”客服讲了以后，学员可能不了解这些专业的东西。但他会认为驾校客服很专业、敬业，同时学员也学到了东西。

我们先绕开价格，让班型的卖点和诉求点吸引住学员，而不要过多的在价格上纠缠。

异议2. “ 我再看看吧！”

很多时候，学员犹豫不决或者不感兴趣的时候，经常会说“ 我再看看吧！”

很多客服听到这句话，头就开始疼了。因为这句话意味着学员要离开了，去货比三家，学员回来的可能性就小了，可能就被其他驾校截下来了。

遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：

1问出学员真实原因，拉回来，再努力下。

2设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的驾校，从而比较后再回来 。

六、转介绍

1.成交后的转介绍

客服：好的！办理完入学手续了，之后等通知考试即可，请收好您的证件及手续。请问您身边还有没有向您一样想要学车的朋友，可以推荐一下给我们驾校吗？这样跟朋友一块学车，您也有个作伴的！

2.拒绝后的转介绍

学员：“我过段时间再学”。

客服：嗯！好的，学车还是越早越好，方便留下您的联系方式吗？驾校有活动时，方便我们通知您，另外其实很多人学车都会选择我们，您可以在朋友圈问一问有没有一起来学车，一般都有朋友也一块来学，到时候您和亲友可以一起来报名！

一般而言，驾校客服的专业话营销流程是按照“接触前准备—接触—说明—促成—异议处理—转介绍”进行的，这个过程其实也是可以跳跃的。其实，话术是基本的技能，是驾校客服人员促使成交的一种方式。但关键的是，驾校要做的是，提升全员专业技能水平、服务水平、业务水平，全方位地去吸引学员，做好市场沟通工作，最终达成更多报名。

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