近年来，延保正成为车企及经销商战略级产品。

随着车龄增长，汽车利润链正加速向后市场转移，对于这一改变，车企及经销商要做的不仅仅是重视售后，而是如何让车主愿意继续留在车厂-经销商体系，而延保正在这方面发挥着积极作用。

“中国市场延保渗透率仅7%，但随着消费升级，有巨大的潜力”，美延保修集团亚太地区执行副总裁Manfred Schmoelz向汽车服务世界说到。

美延保修集团是一家提供创新性业务解决方案的全球性机构，是首个提出延长保修的公司，并且50多年来一直走在业界前列，为家用电器和电子产品、汽车经销商、娱乐和休闲产品、信用卡等业务提供一揽子延长保修服务计划。在中国，美延保修集团致力于家用电器和电子产品以及汽车的延长保修业务。

近日，汽车服务世界采访了美延保修集团亚太地区执行副总裁Manfred Schmoelz和大中华区负责人袁维杰，了解到延保在成熟国家及国内的发展动态与趋势。

△美延延保高层接受媒体采访

延保的独特作用与价值

据了解，延保行业在国外发展已经非常成熟，渗透率达到35%。延保在促进二手车交易、提高车主忠诚度、提升经销商盈利能力等方面均有积极促进作用。

促进二手交易：欧洲部分国家二手车市场延保渗透率达到70%以上，因二手车的信息不对称，因此购买二手车延保将增加二手车买家的购买信心，对提高交易达成率有重要作用。

提高客户忠诚度：汽车延保业务对提高品牌车辆的残值率、提高客户忠诚度具有积极的促进作用。延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率，值得注意的是，即使在延保结束以后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯。

提升经销商的盈利能力：维修、二手车、金融保险业务对经销商利润贡献的重要性正不断提升，而延保因提高了客户返厂率，从而保证了售后相关业务。

Manfred Schmoelz向汽车服务世界表示，在美国汽车延保市场里，主要有OEM厂商、第三方延保公司和经销商自行提供延保。

国内延保有所不同，主要也是三种方式。第一种是汽车厂商硬压指标，比如说要达到5%或10%。汽车厂商提供的延保产品一般价格较低，但是给经销商的空间也往往较低，比如可能是全网络维修，导致车辆售出后在另一家4S店进行保养维修。

第二种则是有一些更高端的品牌，卖车的时候把延保送出去，渗透率能够达到40-50%，一些TOP10的经销商集团，也能做到40%-50%。

美延保修和一些经销商合作，通过培训、激励和产品的调整，能帮助一些门店做到20%-30%，远高于市场上的7%。

延保的破局与机会

一般而言，购买新车的同时购买延保服务价格会更加优惠，而随着使用时间的加长，延保价格也会逐步提高，因此如果新车上提供的延保价格合理，消费者也可以选择购买延保服务，即使车辆使用两三年后换车，可以让自己的二手车尽可能保值，因为目前在二手车交易环节，延保作为一种售后服务在大力推广，届时不怕没有人认可延保。

△车辆维修费用与车龄的关系

对于延保在国内渗透率偏低的现状，美延保修集团大中华区CEO袁维杰认为，从对比美国市场来看，首先，美国的延长保修渗透率高的一大原因是美国的贷款购车比率高，九成以上的车都通过融资租赁的方式购买，需要车辆更加保值。而在国内，贷款买车的比率只有25%，延保的土壤仍未完全成熟。

经销商对延保的价值也有一个认识的过程，如果仅看延保的利润价值，经销商在向车主推荐时的排序上，会将延保放在贴膜、附件等后面，这无疑降低了延保的销售机会和成单可能。

对此现象，袁维杰却颇为乐观，“经销商和美延合作三四年后，车主返厂率高了，锁住了客户，就会提升延保服务的优先级。经销商们把延保看作汽车厂商通向客户的一扇门，虽然一份延保服务需要在车的价格上再增加2%-3%，但这样能够提高客户的回头率，而且这部分钱还能通过后期零部件销售赚回来。”

对于汽车电动化&智能化趋势，“只要车辆还存在，延保服务就不会消失”Manfred表示。比如，在电动车领域，美延保修集团已经开始了展开了相关布局。虽然现在很多厂家电池都已延保8年，但美延保修集团可以通过此前积累的电动车数据预判以后的风险可能是什么，作出是否需要转移的判断，从而使其财务上的波动性减少。

写在最后：

延保在国内处在发展早期阶段，在消费端消费者表现较为冷淡，渠道端经销商推广积极性不高，在产品端产品设计困难，这些问题将随着延保的价值被发掘而被逐渐克服，以美延延保为领军代表的第三方延保提供商处在延保产业链的核心环节，将是推动行业发展的中坚力量。