跳出已知的束缚，拥抱未知的惊喜 | 谈判中的黑 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第142篇推文。

全文共3599字，阅读大约需要18分钟。

1 引言

再来回顾一下我们上一篇所说的，谈判中会出现的四种信息，

已知的已知（Known Known）

已知的未知（Known Unkown）

未知的已知（Unkown Known）

未知的未知（Unkown Unkown）

已知的已知，就是我们认为我们知道的那些信息，是我们在处理事情的时候，放在第一层，最习惯加以利用的信息。

已知的未知，就是我们知道，在这个事情上，有一些事情我们是不知道的，如果想要知道，需要想点办法进一步去得到，但至少我们知道该朝哪个领域去获知，该用什么方法来获知。

未知的已知，就是那些在我们脑海中固化成型的信息，是我们一贯的认知，导致我们都忽略了这些信息的价值，忘了它们的存在。

未知的未知，就是有些信息，我们甚至不知道，我们其实不知道它的存在，不知道它是什么样子，不知道它因何而来，不知道它何时而来，对于这样的信息完全一无所知，也没有意识和办法去获知。

这最后一种信息，我们称之为谈判中的黑，也就是这个系列推文的核心思想。

有时候，当一件事走向了一个非常令人惊讶的结果，往往都是因为之前我们没能把发现的线索拼凑成形，让它成为一个合理的解释。更进一步说，我们的思维框架被束缚了，我们必须抛弃长期占据我们主导思维的那些假设和成见，才能冲破迷雾，发现黑。

每一个谈判案例都是独特的，或者说，这世上不存在两个完全一样的谈判案例，任何一次谈判中挖掘的信息都没法直接用于另一次谈判。因此，我们所谓的“已知的已知”，虽然对我们的认知有着很重要的作用，但千万不能被这个认知完全主导而导致盲目。

2 未知的心态

想要获取黑没那么容易。

因为所谓“未知的未知”信息，就是说，我们不知道我们不知道什么。

请好好琢磨一下它和“已知的未知”之间的区别。

大部分时候，当我们思索一件事该怎么做，我们只是在思索“已知的未知”，也就是我们还有哪些事情是不知道的。

比如，

面对供应商的报价，我们很头疼，这么高，怎么谈能把价格谈下来了？

于是我们绞尽脑汁，希望找到一个突破口，我们能想到的事情，莫非是两种，

已知的已知，

供应商服务我们的年数越来越长，产品在我们公司内部的比重越来越大，服务人员的比例越来越高，因此其单一来源的属性越来越强，在价格谈判上，我们显得越来越没有话语权。

已知的未知，

但我们知道，眼前的这个销售似乎还是对此次报价的项目有着很大的兴趣，我需要找到他对这个项目的真正诉求，是时间？（订单在这个季度）还是项目规模？（希望五年的服务一起签掉），也许就能找到价格突破点。

你能想到这两点，传统意义上，就已经很不错了，甚至我可以说，这两个信息已经可以让你在谈判桌上有的一谈了。

但这不是我今天要说的黑。

因为这些都是你脑海中的已知范畴，而黑是你不知道的。

当你满脑子都在想，如何去把那么一个大的价格给砍下来，你完全就会把目光聚焦在那个价格上，你所能看见的、听见的、感知的都是和这个价格相关的事情，都是和你已知的信息相关的逻辑，这就是被你已知的信息所主导。我们每个人都是如此，无一幸免。

黑思维就是要跳出这个思索维度，应该说，黑就不存在于你对已知信息思索的范畴里。

面对未知的正确的态度就是拥抱它。

请跟着我对自己说，

好吧，我其实一无所知，我就是个小学生，我什么都不懂。

因为，保持一个初学者的心态是最合适的。一个初学者不会过于相信一种过去的经验，他更善于随着形势的变化而改变策略。初学者对整个谈判过程中每分每秒发生的事情和披露出的信息都十分敏感，都十分看重，更容易随机应变。

当你跳出对已知信息过于依赖的维度，你就来到了一个更广阔的世界，虽然这个世界一片黑暗，你不知道下一秒会迎面撞到什么，但你会热衷于等待每一个让你惊讶的发现，然后积累这些信息，努力拼凑完整，直到你抓住一只真正的黑。

3 思维模式的变化

发现黑是一件非常困难的事情。

因为我们的大脑有两种天生的缺陷。

一种缺陷是当有人跟你说，

不要去想一只。

你做得到吗？

当我们接收到语句中“”的信息，我们就没法不去想，尽管信息的指示是“不要去想”，可你做不到啊，这只已经在你脑海中，怎么擦的掉呢？

另一种缺陷是当有人跟你说，

你猜猜我脑中现在想的是什么？

你猜的到吗？

你在没有任何信息的情况下，想要猜到我脑中正在想的东西的几率几乎是零。因为你无法在已知的信息中检索出任何和我有关的事情，你不了解我，你怎么猜得到任何相关的事情？你可能会猜我脑中想的是“”或“黑”，对吗？这很正常，因为你在这篇文章的上下文里，你的已知信息主导你大概率去尝试这个答案。然而，我现在脑中想的是“布鲁斯-威利”，因为我昨晚看了他的电影。你打破天也不可能猜到这个答案。

残酷地说，在未知的未知这样的信息面前，我们都是个瞎子。

再说的具体一点，我们的痛苦并不是不知道前面拐角处到底会出现什么，而是我们根本不知道那里到底会不会出现什么。

所以，我们要改变的不是我们的信息量，而是我们的思维模式。

在我们熟知的谈判中，我们总认为最后谈判破裂的原因是因为那些我们已知的信息，比如，我们的价格谈不拢，我们的世界观有冲突，我们道不同不相为谋等等。然而，其实真正扼杀我们谈判成功的是我们的未知，具体是什么，我没法告诉你，因为如果我能告诉你，那就不是未知。

所以，听上去我在说废话，我们都不知道，那我还在这里扯这些有用吗？

有用。

因为一旦你的思维模式有了变化，你可以通过一些途径来遍寻未知，比如，问问题。

提问就像是一把扫帚，在未知的黑暗空间里，一点点的去扫我们未知的尘埃，去等待未知的黑出现。

上帝从未告诉过乔布斯，人们需求一个iPod/iPhone/iPad这样的设备，在这些设备诞生之前，我们自己甚至都不知道我们有这样的需求。你一定要明白，乔布斯的思索从来不是在一开始就知道，人们需要一个类似的设备，然后去探索、研发出来；而是他探索、研发出来人们有这样的需求，然后去生产一个设备来匹配这样的需求。

4 给自己找个理由

传统意义上的方法论，就是一直在设法去验证，那些我们“已知的已知”是正确的还是错误的。你所掌握的技术、你所应用的技巧都是围绕这个主题在开展的。我们从来没有努力去钻研“未知的未知”。

谈判中更是如此，几乎所有的谈判者都在自己极度有限的认知内揣测对方。

也许，你的卖家正在跟你说，

这片房子环境真是太好了，绿化率高，空气清新。

但他却绝对不会主动去提，这块地以前曾经是一块墓地。

当你问及附近的邻居会不会很吵，他会说，

很吵？邻居嘛，总会有些声音，不是吗？

然而，他却不会主动提及，隔壁有个孩子正在学打鼓。

在谈判中，正是那些善于主动挖掘，习惯于捕捉不经意的未知信息的人，成为了最成功的谈判者。

如果你总是跟着自己的“已知”信息去发现问题，不出意料的，你就会找到这个问题，我们总会给自己的认知找到理由，这也是你总是被“已知的已知”主导停留在这个死循环中的原因。

唯一要做的，就是去不断的质问我们所处的这个世界一个问题，为什么？

你能问的问题多多益善，让这些问题的答案所带来的新信息帮助你拼凑那只黑的样子。

这些新的信息还会来自于对手的不自觉的微表情、语调、一些短暂的停顿等等，你要相信你的直觉，有时候，理性会过于执着的纠正你的直觉，告诉你你所感受到的没有道理，然而这个没有道理仅仅是因为眼前的信息还不足以拼凑出一只黑，当这只黑出现，你会发现自己的直觉是如此的准确。

5 小结

无论你多么了解你的对手，无论你多么了解眼前这个生意，你总应该问自己一句，

为什么他正在跟我聊这件事情？

不要总是告诉自己一些习以为常的，看似合情合理的答案，也许有些让你惊讶的原因就是存在的。

让我们回到文首的那个供应商报价的问题上，

当你在已知的信息上一筹莫展的时候，

也许你无意间发现供应商公司的网站上正在融资做一个新领域的产品，然而你所在的公司正是银行，你隐隐地感觉到这个信息背后可能隐藏着一只黑，你继续和这名销售探寻合作的可能，你牵头让银行信贷部的同事和供应商公司的业务拓展部的同事一起聊聊，结果发现你们可以做进一步的合作，眼前这个采购生意的折扣在这次融资生意的面前变得非常简单。

也许你无意间发现了这个销售随身带着一份简历，在你的询问下，他透露自己已经打算跳槽，就在年底，这个信息让你隐隐觉得这背后也可能隐藏着一只黑，你继续探寻这背后的种种可能，得知这个单子将是这个销售离开前的最后一单，他并没有利润的考核要求，而是销售额，这能保证他走之前的最后一笔奖金。于是，你询问到他是否可以在价格不变的基础，多附送一套设备或是多三个月的服务，他欣然接受。

谈判就像是走钢丝，你总是想着遥远的尽头怎么还没到，你就很可能跌落下去；你只需要专心走好眼下这一步，并且一步一步的走下去，这条钢丝总会带你走到终点。

也许很多人读到这里仍然认为，黑信息是那种很特殊，很隐秘，被保护的很好的信息，其实不然。黑信息很多时候都是看似无关紧要，让人浑然不觉的平常事情，你应该多花心思去观察，去思索背后的事情。

你的谈判对手对自己身上的黑，永远都是视而不见的，而你恰恰就要做到火眼金睛。

请持续关注“谈判思维”！

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“谈判中的黑 第二篇” 待续

--- 桔梗